Quais os erros que startups devem evitar na parceria com grandes empresas, segundo Ambev e o Itaú

Na corrida por reconhecimento e anseio de acelerar o crescimento das startups, muitos fundadores recorrem a grandes companhias como ‘tábua de salvação’. Para os líderes de inovação do Itaú e do Ambev, as parcerias são bem-vindas, mas há formas e momentos que devem ser levados em consideração.

Tudo começa, inclusive, pela fase em que essa conexão deve ser buscada. “Na média, eu acho que quanto mais tarde, melhor”, afirma Anderson Thess. Venture capitalist do Itaú e cofundador da Redpoint eVentures, o profissional participou do 56ª Fórum Global da Wharton, edição realizada pela primeira vez em São Paulo, entre esta quinta-feira, 6, e sábado, 8.

O encontro reuniu mais de 400 pessoas entre ex-alunos, professores e líderes empresariais da renomada escola de negócios. Esta é a terceira vez que o Brasil recebe o evento, sediado nas ocasiões anteriores na capital fluminense.

“Quando uma startup é muito jovem, talvez  nem saiba ainda o market fit do produto. E ter uma corporação grande por trás, se a atitude for adequada, pode resolver o problema. Mas, se for diferente, pode matar a empresa”, diz.

De acordo com Thess, a startup que chega nas grandes empresas com um produto validado no mercado e entrega adequação aos negócios das corporações começa a parceria em outro patamar. “Geralmente, o que as empresas conseguem trazer para a mesa que é muito valioso é se tornar cliente, endossar e distribuir produtos”. 

As exceções, afirma o executivo, ficam para empresas mais pesadas em demanda de capital, como aquelas de hardware, nas quais uma parceria inicial pode vir a calhar. 

O que evitar

Na Ambev, um erro comum e que chama a atenção de Eduardo Horai, CTO e líder de inovação da companhia, é a oferta de serviços de graça, especialmente por ciclos longos. “Eu tendo a recusar. Se é uma solução que resolve um problema real para nós e que vale a pena o investimento de tempo, pessoas e tudo mais, é importante que nós paguemos pelo serviço”. 

Para o executivo, a relação mais clara e definida, além de influenciar no dia a dia dos negócios, pode evitar stress relacionada à dificuldades de caixa das startups na manutenção do serviço. “Eu acho que é bom testar por 2 ou 3 meses, mas mais do que isso é um problema real. Então, não ofereça nada de graça”, diz. 

Os profissionais participaram do 56ª Fórum Global da Wharton, edição realizada pela primeira vez em São Paulo, entre quinta-feira, 6, e este sábado, 8. O encontro reuniu mais de 400 pessoas entre ex-alunos, professores e líderes empresariais da renomada escola de negócios. Esta é a terceira vez que o Brasil recebe o evento, sediado nas ocasiões anteriores na capital fluminense.

Na conversa, conduzida por Serguei Netessine, sênior vice-reitor de inovação e iniciativas globais da Wharton, participou também Luis González, CEO e fundador da Vitalink. 

A plataforma, criada para oferecer descontos em remédios, funciona hoje como um hub de bem-estar corporativo, conectando desde serviços de telemedicina a academias. Na lista de clientes, estão nomes como Sodexo, Mondelez e Nestlé. 

“Um dos erros no começo é quase que implorar por um acordo. Quando uma companhia diz que quer usar o serviço de graça, o empreendedor tem que se levantar e defender o valor que está criando e a qualidade dos seus serviços. Se a empresa quiser estabelecer uma parceria,  ela precisa pagar o que é que vale”, afirma González.